中国平安在2019年底主动开展的寿险「渠道+产品」改革,于2020年底进入实施阶段,优化代理人和银保渠道,同时创新构建社区网格和兼职代理人渠道。
由于在行业中主动先行改革,加上疫情影响带来阵痛,平安的2020至2022年寿险及健康险业务新业务价值,分别同比下降34.7%、23.6%及24.0%。
经过三年的市场考验,平安的寿险业务已重拾升势,改革效果显著。
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据刚公布的2023年年报显示,可比口径下寿险及健康险业务新业务价值同比增长36.2%,当中代理人渠道新业务价值增长40.3%,银保渠道增长77.7%,社区网格和兼职代理人渠道亦稳步发展。
至于平安的代理人数量,从2018年高峰的140万,大幅减至去年底的不到35万。当中原因有被动和主动两方面。目前寿险行业代理人正从人海战术转向高质量发展阶段,代理人数量下滑是行业趋势。此外,也有平安自己主动转型的因素,把低产能及不合要求的代理人逐步清退。
永远自我革新的企业文化
中国平安董事长马明哲经常告诉公司员工,改革不是吃快食,改革没有完成时。
市场关心的是代理人数量什么时候稳定下来。目前清虚清退里面的虚高部分已经结束,在这基础上平安的核心工作是稳定规模、增加绩优代理人的比例和提升整体产能。
事实上,公司积极主动提升代理人质量,2023年整体代理人的产能同比提升近90%,收入也同比提升近40%,队伍中顶尖代理人MVP的产能是整体队伍平均水平的11倍。
在代理人团队的持续改革过程中,不仅强调优质的代理人,同时强调优秀的团队和营业部。
除了代理人分「MVP、QVP、FVP」(即达成MDRT业绩、转型中坚、潜力绩优)三层经营管理,匹配差异化的培训和资源支持,还有「三好五星」团队建设和营业部建设的管理标准,从一个人单兵「作战」到一个人加上整个团队共同协同「作战」。
稳规模、增绩优、提产能
代理人做业务不再是单打独斗,而是团队作战。比如有些代理人能力很强,但朋友圈层没有太多潜在的质量客户,以一个团队的形式让这些代理人接触到更多的客户,然后共同合作,这样就可提升整体代理人产能,这是平安在代理人渠道上另一个重要的变化。
提升产能的另一个重要方法是提高每张保单的金额。平安寿险的「渠道+产品」改革,包括提供医疗健康和养老服务。无论是财富保值或疾病保障的保单,如果加上医疗健康养老的权益,保单的金额就会提高,代理人产能自然被提上来。
联席首席执行官郭晓涛在业绩会上表示:「寿险未来仍然是一个非常有增长前景的行业,寿险行业的发展通常跟经济的发展呈正向相关。我们对中国的经济发展有非常充分的信心,而寿险行业随着经济发展也将会实现持续稳定的发展,所以我们是非常有信心的。」